刘卫东：东风风神S60或将来源于日产轩逸

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"刘卫东是一个能直接面对困难的人."8月12日，东风乘用车公司(以下简称“东风沈峰”)2011年下半年营销会议在湖北省咸宁市召开。会后，东风集团内部人士对新任总经理刘卫东发表了评论。

今年7月，东风沈峰宣布刘卫东为新任总经理，公司几位副总经理的职位也进行了调整。原因是虽然东风沈峰是东风汽车集团最重要的自主品牌项目，但其在过去四年的发展并不顺利。2010年，东风沈峰的销量不足3万辆，21000辆的既定任务今年上半年没有完成。

截至目前，东风沈峰面临经销商流失、市场价格混乱、产品和品牌传承乏力的困境。如果这种情况在未来两年内无法改变，东风沈峰的业务发展可能会陷入恶性循环。刘卫东将肩负打破这一局面的重任。

刘卫东接受了他的新工作

8月13日，由新任总经理刘卫东带领的公司新一届高层管理团队出现在武汉转口经济开发区东风沈峰员工操纵大赛现场。这是自7月份东风沈峰人事结构调整以来，新的领导班子第一次出现在媒体面前。其他高管包括党委书记李春荣(微博)、副总经理郑春凯、俞展博和刘宇春。

今年3月，朱福寿被任命为东风公司新任总经理。上任后，他表示“发展东风沈峰是发展自主品牌的重中之重”，并设定了到2015年实现30万辆汽车产销量的目标。根据东风沈峰2010年的销售情况，东风沈峰2011-2015年的年销量必须以年均200%的速度增长才能实现这一目标。在汽车市场整体增长放缓、竞争加剧的背景下，这项任务无疑极其艰巨。

朱福寿上任后不久，东风沈峰开始整合人员。神龙汽车原总经理刘卫东调任东风沈峰总经理，东风本田副销售总监刘宇春也于今年7月调任东风沈峰副总经理。随着合资公司高级管理人才的注入，东风沈峰的新产品也如火如荼。记者了解到，东风沈峰的下一款产品，内码为s15，产品名为s60，是以日产Sylphy为原型车重新开发的产品。2012年，东风沈峰将进一步推出suv车型。

刘卫东的任命也意味着销售和产品开发之间沟通不畅的长期问题得到了缓解。东风沈峰成立已有4年，成立了总装、喷漆等车间，但没有独立的汽车开发部门。东风沈峰的产品全部由东风汽车技术中心提供，东风汽车技术中心与东风沈峰一样，属于东风集团有限公司，是一个同行单位。因此，东风沈峰前总经理李绍烛在管理层面上对东风技术中心没有约束力，在产品开发上没有绝对的领导权力。上半年人事调整后，东风公司副总经理刘卫东分管东风汽车技术中心、东风沈峰、东风刘琦、郑州日产，明确了东风沈峰在R&D部门组织架构中的主导作用。

值得一提的是，东风汽车技术中心成立已久，但缺乏汽车开发经验。因此，东风集团的高层管理人员也在技术上大力支持其合资公司，以日产Sylphy为原型的s60就是其产品之一。在自己的技术中心成熟之前，东风沈峰的产品短缺将通过这种方式得到缓解。

如何打破游戏

虽然这条路已经为人员和产品铺好了，但在刘卫东面前仍然是一条艰难的路。

东风沈峰成立于2007年，第一款s30于2009年投放市场。从那以后，s30的两个变体被引入，即h30和h30 crross。2009年，东风沈峰年销量为18000辆；2010年，东风沈峰的年销量约为2.7万辆。东风沈峰今年的销售目标是4.2万辆，但根据协会的数据，上半年东风沈峰的实际销量是1.5万辆。

根据东风乘用车网站上发布的信息，目前东风沈峰有102家经销商。根据这一计算，平均每个经销商每月仅销售24.5辆汽车。此外，东风沈峰以前的国有性较低，东风沈峰经销商的售后利润微薄。目前，东风沈峰经销商面临很大的经营困难。

记者了解到，东风沈峰部分地区经销商员工流失严重，销售和售后服务质量下降。一些经销商为了撤资，低价出售车辆，打乱了东风沈峰原有的价格体系和市场秩序。一旦这种现象形成恶性循环，东风沈峰扭转局面所需的努力将成倍增加，这将损害其品牌形象和后续发展。

武汉一家汽车4s店的总经理告诉记者，正常情况下，如果一家店连续三年没有盈利，投资者不可避免地会放弃该品牌的代理权。东风沈峰即将迎来关键的第三年。

据悉，在咸宁营销大会上，刘卫东还把如何让经销商盈利作为会议的重要议题，并要求加大产品和品牌的传播力度。

关于如何提高经销商的利润和增强经销商的信心，东风沈峰经销商招募手册有更清晰的解释。招募书显示，今年，东风沈峰经销商招募并推出了五项新政策，包括延长经销商建店返利时间，并在第一年给予经销商保证返利；将新经销商的保护期延长至6个月；增加经销商的二级网络形象建设和租赁支持等。

种种迹象表明，东风沈峰正试图扭转目前的不利局面，而出生于神龙的刘卫东也被认为有能力扭亏为盈，壮大弱势企业。然而，东风沈峰将是刘卫东职业生涯中最重要的战役。