北京现代副总经理刘智丰上任100天

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——北京现代副总经理兼销售总部复印部长刘志峰

说到刘志峰，外界对他了解不多。作为一个刚刚担任北京现代销售总部复印部长100天的人，只有两个关键词，“第八代索纳塔”和“锦湖轮胎”，可以勾搭上他。至于他自己，媒体很少有报道。

《汽车商报》记者最近在三元桥现代大厦他的办公室采访了他。面对记者的采访，刘志峰一直强调:“我不喜欢炒作自己，希望大家多关注北京现代。”

“当我第一次就职时，我应该还是不知所措。现在我更加自信了！因为我以前经历过很多很难卖的车，所以北京现代对我来说相对容易。”一位熟悉刘志峰的业内人士告诉记者，今年刚刚39岁的刘志峰经验丰富。28岁时，他是一名科长，30岁时，他是一名销售经理(相当于北京现代销售部长)。领导比他年纪大，经验丰富，所以他学到了很多。在成长的过程中，刘志峰经历了很多事情，包括对与错，上与下。与其他人相比，他有更强的抗压能力和对市场更深的理解。

俗话说，新官员上任。在刘志峰的计划中，也有三把火:第一，第八代索纳塔冲击中高端市场；二是调整内部结构；第三，加强内部控制和评价。但除了刘志峰的计划外，还有另一场别人帮他点燃的“火”:锦湖轮胎事件。

意想不到的困难。

在刘志峰的办公室里，有一个“小白板”，上面密密麻麻地写着这个月的日历。几乎每天都有一些重要的事情要处理。可以说，刘志峰的工作很忙。在任何一百天里，他最意想不到的困难、最大的压力和最大的成就感都来自锦湖轮胎事件。

上任不久，锦湖轮胎就暴露出严重的质量缺陷，而北京现代作为涉及车型最多的汽车制造商，不可避免地成为关注的焦点。在互联网和媒体上，对北京现代的指责层出不穷，有人甚至说北京现代和锦湖轮胎是两家串通一气的韩国公司。

令人惊讶的是，北京现代有序地处理了整个事件。事件结束后，没有人再将北京现代与此联系在一起。用刘志峰自己的话说:“消费者满意，经销商满意，老板满意，股东满意。”

许多人说没有人比刘志峰更不幸，他刚上任就面临这个问题。面对这一表态，刘志峰只是笑着告诉记者:“这不一定是坏事。”在刘志峰看来，每个人都是在困难中成长起来的，这是对自己和新成立的团队的锻炼，可以提高整个团队的营销基础和能力，包括实战能力。

“当时压力很大，很多人甚至叫我停止卖车。”提起锦湖的轮胎，刘志峰还是心有余悸。至于这次事件，一旦任何一个环节出了问题，都将是不可逆转的，这将对北京现代产生很大的影响。

“说多做少，这是处理这件事的主要方向。你说得越多，媒体记者和消费者就越关注这件事。我们不说，而是解决客户问题。”刘志峰告诉《汽车商报》记者，由于北京现代采取有效措施解决这一问题，锦湖轮胎风波很快平息下来。

成功还是失败

第八代索纳塔对北京现代非常重要，中高档汽车市场是北京现代从未涉足的领域。然而，当其上市时，却面临着刚刚爆发的锦湖轮胎事件和国家宏观经济逐渐收紧(尤其是B级轿车市场同比下降9%)。此外，外界对第八代索纳塔提出质疑，从事销售多年的刘志峰也很担心。

“第八代索纳塔面临着许多困难和压力，它并不像外界看到的那样顺利。”谈到第八代索纳塔，刘志峰告诉记者。第八代索纳塔上市时，恰巧雅阁(Accord)和凯美瑞(Camry)等同级别的其他产品都得到了大力推广。现在雅阁和凯美瑞的价格越来越低，这给第八代索纳塔带来了很大的压力。与A级汽车市场相比，这一层次的消费者有更高的要求，这使得这个市场竞争非常激烈。刘志峰承认，北京现代从未生产过这类汽车，因此它面临着更大的压力。

“上市后，我们在广告、公关、活动、推广等方面做了大量卓有成效的工作。核心体现了精准营销。”刘志峰表示，在上市之前，第八代索纳塔已经制定了很多计划，但他更注重如何与目标群体进行有效沟通，如何让客户更好地了解汽车，并在销售人员的技能、消费者沟通、试驾方式等方面加强了很多。

“影响B级汽车市场的最大困难在于消费者对品牌的理解。这不是一次性事件。“刘志峰认为，中档汽车市场的客户群体对汽车有更好的理解，所以这类消费者不会仅仅通过看外形和配置就决定购买这款车，而是应该在与他们沟通时更加注重情感。

“考虑我们的工作比做事情需要更多的时间。市场竞争太激烈了，我们要想一想。”刘志峰也仔细思考了第八代奏鸣曲所遇到的问题。他认为让消费者更深入地体验第八代索纳塔的优势是关键，所以他采取了精准营销的策略。

幸运的是，上市后，第八代索纳塔的批发量平均每月6000辆，零售量也在上升。用刘志峰的话说:“表演是公平的。”

第八代索纳塔最近仍然面临着一个问题。在连续三个月销量超过6000辆的数据发布后，一些媒体调查发现第八代索纳塔终端的销量远低于6000辆，并做了“销售数字注水”的报道。对此，经历过大风大浪的刘志峰并不担心，并通过公开回应澄清了此事。在刘志峰看来，所有制造商发布的销售数据都是基于批发量，新车的市场反应需要一段时间才能显现出来。例如，ix35在上市第一个月的终端销量只有1200台，但现在销量非常好。

第八代索纳塔在美国上市16个月后，今年5月它以22754辆的月销量超过了雅阁、凯美瑞等竞争对手，成为最畅销的中高档汽车之一。也许正因为如此，刘志峰对第八代索纳塔在中国的市场充满信心。北京现代将于9月份首次调整第八代索纳塔的生产线，并将产能提高至每月1万辆，以实现每月销售1万辆的目标。“在中国市场，雅阁和天蝎座还需要一年时间才能赶上。”刘志峰对此非常有信心。

创建一个更具战斗性的团队

当一个新的领导者上任时，他经常会对团队进行结构性调整，这将使团队更适合他自己对未来的掌控。刘志峰上任后最重要的事情之一就是结构调整。北京现代的第三个工厂将于2012年完工，届时北京现代的总产能将跃升至100万辆。上任后，刘志峰正在构建一个能够应对100万辆汽车产能的框架体系，以提高核心竞争力。

他做的第一件事是设立一个宣传部门来提高品牌影响力，并设立一个客户关系室来提高客户满意度。宣传科整合了广告、公共关系、活动和赞助。根据刘志峰的说法，北京现代过去常常这样做，但说得不太好，做得更少，与消费者没有距离感。北京现代已经发展了9年，现在已经有300多万客户，还有许多内在的东西需要探索。客户关系室的作用更加重要。北京现代的客户满意度一直很低。刘志峰认为北京现代在销售方面表现良好。现在最重要的是改善销售和售后服务，提高客户满意度。

刘志峰告诉记者，北京现代明年的销售目标应该在85万辆以上，410家4s店的经销商规模难以满足市场竞争的需要。渠道向二级和三级市场渗透是必然趋势，所以现在他急于建立新的4s店，尤其是在二级和三级市场。根据目前的预期，到明年年底，北京现代将在全国拥有600家经销商。除了4s店的集中审批外，北京现代还在对旧4s店进行升级改造。

刘志峰非常重视团队建设。在他的桌子旁边，有一张桌子，上面摆满了他和各个销售团队的照片。他认为，这种组织重组只是一个起点，它需要在未来不断调整，以适应市场的节奏。

“我关心每一个员工，他们的经验不是很丰富，所以我更注重他们的学习能力和理解事物的综合能力。”刘志峰对员工的要求非常简单和困难。他认为，作为一名销售人员，他必须有能力抵抗压力，努力奋斗，并建立起能够上上下下，能够写作和运用技能的思维。

“这是我的习惯。我不会要求我的员工与我保持一致。”虽然刘志峰每天上班不到7: 00，晚上7: 30下班，但即使是他的秘书也不要求他像自己一样早到，而是像其他员工一样正常上班。

刘志峰是个严格的老板。上任后，他立即加强了内部控制和评估。北京现代过去每月控制一次区域网络会议。刘志峰上任后，会议改为每天通过电话进行。监督每日销售计划，零售计划等。，三个月内未能完成计划的销售人员将被调动。

在北京的近代史上，从来没有过这样的紧迫感。刘志峰希望销售人员能有一个符合现代氛围的节奏。他认为，未来产能达到100万辆时，需要一批能拼搏、反应及时、市场敏感度高的销售人员，这给整个团队带来很大压力。

北京现代与时俱进。刘志峰认为，蔡素佳在任时“速度更快”，熊伟在任时“更大”。他的使命是让北京现代“更强大”。

“更强”应体现在品牌力、销售满意度、售后满意度、系统建设、100万辆规模等方面。北京现代未来将面临更多的挑战，这些因素将是北京现代未来取胜的条件。