金珍君：广汇如何4年就做到全球第一

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由韩裔美国人金振军执掌的中国大汽车服务公司，在全球汽车销售行业创造了一个奇迹——短短四年时间，已成为中国最大的乘用车销售服务提供商和世界最大的乘用车经销商集团。

日前，盛大汽车服务有限公司总裁兼执行董事金振军接受了《南方日报》记者等多家媒体的专访，逐步揭开了广汇在汽车零售业的神秘面纱，向外界展示了盛大汽车独特的商业体验。

“经过四年的努力，我们已经将95%的企业网络建设集中在中西部地区，85%以上的业务是中高端品牌。”中国大汽车的目标是冲刺世界500强企业，而“中西部地区”+“中高端品牌”成为其“弯道超车”的两大驱动力。

然而，在金振军看来，四年前选择“中西部地区”+“中高端品牌”的战略无疑是一场“赌博”，尤其是“中西部”战略，这使得中国汽车大股东不得不放弃“赚快钱”的沿海地区。“起初，虽然西部和中部市场的管理非常困难，但竞争并不激烈，增长潜力比沿海地区大得多。同时，我们还分析了国外市场的案例。在欧美的大城市几乎没有大的群体，而且大部分都分布在二三线城市。为什么？因为这个行业的价格是透明和统一的，如果你的成本太高，就没有办法操作。”

他们想的远不止汽车工业本身。“还有一个市场容量的社会问题，例如大城市的交通问题和环境污染问题。因此，我们参考了美国和欧洲市场，也研究了国内市场的实际情况。我们认为，大型集团如果想做好不在沿海地区发展的工作，就必须开发内陆市场。因此，我们终于为中西部地区的发展作出了这样的战略决策。”

即使在四年后的今天，面对记者的“逼问”，金振军仍然“固执地”认为，“广汇不可能在东海岸大规模扩张。”事实上，目前，广汇在整个珠三角只有东莞的门店，在上海仍然没有自己的销售网点。

如果说“中西部地区”+“高端品牌”的战略为广汇指明了方向，那么金振军和他的团队所创造的kpi模式就是中国大汽车攀登全球卖家“珠穆朗玛峰”的核武器。广汇以五大商业杠杆，即提高单店利润、平台规模和质量、成本优势、人才和精神、行业声誉，成为中国大汽车的增长引擎。运营管理平台由日常团队、文化、系统、流程和管理会议组成。金贞君把它比作彩虹。中国盛大汽车公关总经理于丹认为:“这是目前行业内标杆管理的理念和工具。”

中国大汽车的下一个目标是成为年销售额1000亿元人民币的全球500强企业之一。当外界认为中国大汽车既神秘又“咄咄逼人”时，金振军认为中国大汽车是一个稳定甚至“知足”的企业。“在中国1万亿元的汽车销售服务蛋糕中，只要它占据10%，就已经很成功了。”

数据

4年净利润增长了40倍

经过四年多的专注运营，中国大汽车的营业收入和净利润分别从2006年的70亿元和3300万元增长到2009年的325亿元和8亿元。在过去的四年中，公司的营业额增长了6倍，净利润增长了40倍；2007年至2010年复合年增长率达到150%；2009年，汽车销量超过20万辆，维修站达到207万个。连续两年成为中国最大的乘用车销售服务提供商和世界最大的乘用车经销商集团。

采访

"我们符合制造商的发展需求."

记者:像广汇这样的大型经销商群体逐渐增多。一些大型经销商集团与整个制造商关系紧张。中国大汽车将如何处理与汽车制造商的关系？

金振军:我们有两个主要客户，一个是消费者，另一个是制造商。不管我们有多大，我们都不能忘记发展的机会是主机厂给我们的，他们委托我们销售好的产品，所以我们应该对他们负责。我们的长期发展肯定是基于我们是否能够达到OEM所要求的标准。如果我们做不到这一点，广汇就不可能发展。

我们已经多次告诉公司的所有员工，不要忘记，谁是我们的两个主要客户，我们的利益和制造商的利益之间没有矛盾，而是一个利益共同体。服务好客户，共同开发市场潜力。

在我看来，中国的汽车工业除了经销商之外，还需要服务提供商的发展。没有这两条产业链的共同发展，这个行业肯定会出问题。

在中国以往的大型经销商集团中，制造商和经销商之间没有成熟成功的合作模式。我们愿意与制造商更好地沟通，共同发展。

过去，制造商以许多个体经销商为目标，这使得管理和推广业务变得困难。现在，他们与广汇合作，在我国所有的4s店统一实施。我认为，在未来，只要制造商和经销商都做得好，他们愿意沟通和合作，然后逐步让大家认识到，我们的广交会是一个很好的合作伙伴。