上海石诺：零部件出口企业的战略调整

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上海世诺汽车零部件有限公司销售经理张伟谈到为什么我们只出口，不做国内业务，他说:1)我们公司自身的优势在于高端技术、高品质的产品和高素质的员工，这符合国外的高要求，我们的出口主要是以贴牌生产为主。只要我们提供高质量的产品，客户就要对他们国家的销售负责。然而，我们进入这个行业时，国内售后市场还比较混乱，进入门槛低，价格竞争激烈。要在中国做到这一点，我们必须有自己的品牌，而国内市场是分散的。为了推广它，我们需要传播很多渠道和广告。当时，没有好的资源和能力同时照顾两个市场。2)国内支付方式麻烦，收款周期过长。

然而，经过几年的发展，国内市场也日趋成熟。经过长期的对外贸易，它仍然处于与国内市场接触缓慢的阶段。这可能需要一些时间来理解，然后看看是否有机会打造自己的品牌。如果我们在中国做，我们必须打造自己的品牌，并定位于中高端产品。

一方面，我们的大部分初级产品都是以顾客为品牌的，因为顾客的品牌已经存在了很长时间，并在当地积累了高度的信任。

另一方面，我们现在正努力在一些不成熟的市场，如南美、亚洲和一些中东国家，有意识地推广我们的品牌，由于我们的产品质量相对稳定，交货及时，有一定的质量保证，我们在当地也获得了很多好的口碑，很多企业通过品牌找到了我们。

我们也认为国外品牌应该做很长一段时间，但与我们的世诺品牌在国际上的大规模推广还有一定的差距。毕竟，国际市场相对较大，在这么多国家推广我们的产品仍然需要强大的人力和物力支持。一般来说，贴牌生产仍是目前的主要方式。

首先，就订单数量而言，客户继续下订单，但数量和频率有一定的变化。客户的订单周期更长。例如，它过去每年被订购4-5次，但现在被缩短到1-2次；与此同时，每份订单的数量相对减少，顾客在购买商品时呈现出从积极到缓慢的趋势。

从市场分布来看，我们的原始市场包括欧洲市场、美国市场、南美市场等。现在欧美市场存在一些问题，反馈不是很乐观。自去年以来，我们还一直在开发其他一些二级市场，如中东和南美市场。今年或明年，我们可能会开发其他一些市场，如非洲市场。这些市场受影响相对较小，客户更加活跃。相比之下，我们可以通过这种方式降低一些风险。东方不亮，西方亮，所以市场永远存在。

过去，质量达到一定水平时是可以接受的，但现在可能不被接受了，因为经济危机下消费者在选择产品时更注重性价比，顾客希望质量更好，同时他们对价格更敏感，即使价格已经很优惠，他们也会说不。

今年，由于情况相当特殊，从外部来看，一方面保持老客户是非常重要的。刚才，老顾客有一些变化和新的要求，所以我们要做的是如何满足他。例如，我们可以从他身上得到80分，但是今年我们必须得到90分才能通过。另一方面，今年我们继续进一步提高中东、南美、俄罗斯等二线市场的促销率，力争在这种不断变化的形势下获得更多的客户订单。欧洲和美国的出口可能会略有下降。没有办法。今年这个市场可能无法缓和。

此外，我们将进行一些内部调整，希望将危机转化为机遇。这里的机遇是指系统、人员和内部结构的整合，由于快速发展而没有机会调整，从而使整个公司在市场上更具竞争力，为我们在1-2年后经济复苏时面对市场铺平道路。例如，生产、运输、仓储等方面的精益管理。重新核算和审查成本结构，努力进一步降低成本，使价格更具竞争力。