以市场换市场

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魏尧

中国苏州金龙与瑞典斯堪尼亚携手合作，这是一次不同寻常的中外合作。

本土汽车公司和外国汽车公司之间的合作只有两种形式:以市场换技术或以市场换技术。苏州金龙与瑞典斯堪尼亚的合作不是上述两种形式中的任何一种。

合作有什么不寻常的？

非kd装配生产

本地企业和海外汽车企业之间最常见的合作生产形式是ckd(全零件装配)和skd(半零件装配)。改革开放以来，与海外汽车公司的合资与合作基本上是从这两种形式开始的。

目前，中国与海外客车公司合作生产客车。基本上，所有或部分零件都以这两种形式进口，在中国组装成整车。

苏州金龙与斯堪尼亚的合作是在苏州金龙进口斯堪尼亚底盘和生产夹克。乍一看，这种形式有点类似skd生产汽车的进口零件。

苏州金龙实质上是进口底盘生产客车，这与普通skd生产有很大的不同:苏州金龙在生产过程中没有引进技术，其底盘是进口的，其面漆是由苏州金龙自己设计制造的。

中国的许多汽车合资企业，特别是汽车公司，在获得国外模型车的技术转让权后，进口一些关键零部件并在国内工厂组装。对于这种零部件组装的合作形式，中国基本上没有车型的知识产权(只有车型改造的知识产权)。苏州金龙与斯堪尼亚的合作是斯堪尼亚拥有底盘的知识产权，苏州金龙拥有夹克的知识产权。

等效的双品牌

正是因为苏州金龙和斯堪尼亚分别拥有夹克和底盘的知识产权，所以双方生产的客车是斯堪尼亚的双品牌。海格，不是只挂某个企业的商标，比如桑塔纳，而是只挂大众的商标，就像中国所有的汽车合资企业一样。

在乘用车领域，也有一些进口底盘、本土企业生产的夹克和带有双品牌标志的客车。和斯堪尼亚。海格显然不同于其他拥有双品牌的公交车，也就是说，在双品牌中，两个品牌是平等的，因为斯堪尼亚只生产底盘，而不是顶部。这加强了斯堪尼亚。海格的双重品牌是双重的，但两个合作伙伴之间技术实力的差异不会导致海外品牌在双重品牌中发挥主导作用。当然，斯堪尼亚和海格的地位基本上是平等的，这也与双方拥有的底盘和夹克的知识产权有关。如果整个模型基本上是按照海外模型制造的，即使本地生产的零件比例达到100%，海外品牌仍将占主导地位。

以市场换市场

苏州金龙并不是唯一一家进口斯堪尼亚底盘并自行生产夹克的中国企业。然而，苏州金龙与斯堪尼亚的合作仍然是最不寻常的。

为什么？

苏州金龙与斯堪尼亚的合作不是斯堪尼亚在中国简单销售底盘，而是斯堪尼亚用国内市场换海外市场。苏州金龙与斯堪尼亚的合作已经达到这一水平，这取决于苏州金龙成为斯堪尼亚仅有的两家全球战略合作企业之一。

斯堪尼亚是一家专业的商用车底盘制造商，销往全球100多家巴士公司。然而，在过去，其战略合作伙伴在波兰只有一家西班牙irizar公司和一家子公司omini公司。前者生产高端豪华巴士，后者生产巴士。苏州金龙刚刚成为斯堪尼亚的战略合作伙伴，生产中档巴士。斯堪尼亚不仅允许苏州金龙生产的装有斯堪尼亚底盘的客车使用斯堪尼亚商标，还负责斯堪尼亚。海格在中国境外的销售。斯堪尼亚将利用其全球成熟的销售和服务网络来引进斯堪尼亚。海格推动海外市场。

事实上，在苏州金龙和斯堪尼亚的销售部门中，苏州金龙负责斯堪尼亚。海格的定价和在中国的销售，而斯堪尼亚负责这种双品牌产品的海外销售。

这是市场换市场:苏州金龙用中国市场换海外市场，斯堪尼亚用海外市场换中国市场。

苏州金龙用斯堪尼亚的高档底盘提升产品档次，以150多万元的价格进入客车市场；另一方面，斯堪尼亚找到了一个战略合作伙伴，可以满足其苛刻的质量要求，而且成本相对较低。在销售方面，双方都有自己的渠道优势。

这种市场对市场和技术对市场的最大区别是斯堪尼亚。海格的出口不会受到斯堪尼亚的限制。例如，北京现代汽车对俄罗斯的出口立即遭到韩国现代的强烈抵制。许多中国合资汽车企业的产品在中国国内销售，出口往往影响跨国汽车企业的全球战略布局，出口领域非常有限。和斯堪尼亚。海格的海外销售基本上不受该地区的限制。斯堪尼亚将努力把斯堪尼亚带来。海格把它传播到世界上任何可以出售和服务的地方，因为每一个斯堪尼亚。海格的产品都使用斯堪尼亚底盘。