TNS包亦农 商用车企如何取得成功

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北亚汽车研究所所长包一农(Klaus paur)谈到当前金融危机影响下的中国商用车市场走势时说，中国政府提出了约5800亿美元的经济支持政策，以鼓励基础设施建设，刺激经济增长。所有这些都将对商用车市场产生积极的影响。

鉴于商用车市场增速下滑，鲍以农表示，今年商用车市场尤其是卡车市场的增长势头仍相对较好。整体商用车市场明年可能会下滑，但我们相信卡车市场，尤其是重型卡车市场的增长率仍然会非常可观。重型卡车市场今年的增长率约为30%，明年可能不会继续保持如此高的增长率，但仍可能有两位数的增长。

近年来，许多传统商用车企业(除了较早拥有乘用车业务的一汽、东风、长安和华晨)正在向乘用车市场发展。中国乘用车市场的竞争日益激烈，但仍有许多企业蜂拥而至。鲍以农表示，中国乘用车市场未来几年的增长潜力非常大，这些商用车企业不想错过这个巨大的发展机遇。同时，他们进入乘用车市场进行多元化发展。他们也希望他们在商用车市场的经验能帮助他们在乘用车市场发展。

鲍以农认为商用车市场积累的生产技术和营销策略是一回事，乘用车市场的生产和营销策略是另一回事。这两个市场从产品概念到最终销售汽车的过程都非常不同。因此，他们必须认真全面地研究乘用车市场的客户需求，以实现该市场的可持续发展。面对客车市场的巨大机遇，他们要想成功也面临着巨大的挑战。目前，中国的乘用车市场已经是一个竞争非常激烈的买方市场，消费者在买车时有相当大的选择余地。为了吸引消费者，这些汽车公司必须首先确保他们的产品非常有竞争力，质量必须非常好，然后才能与外国品牌站在乘用车市场上。

另一方面，与商用车市场的最终用户相比，乘用车市场的私家车购买者不够理性，他们的购买决策有许多非理性因素。如果你像在商用车市场那样只注重技术规格，而忽视消费者的非理性需求，你将无法在乘用车市场取得成功。例如，如果你是一辆轻型客车，要进入mpv市场，不仅仅是把你的轻型客车换成mpv那么简单。你必须掌握消费者确切或不准确的需求。

进入乘用车市场的企业鲍以农认为，在进入乘用车市场之前，这些商用车企业需要做一个非常重要的教训:明确非理性因素在乘用车消费者购买行为中的重要作用，调整自己的经营理念，改掉商用车的思维习惯。汽车消费者买车不仅是为了交通需求，也是想用这辆车来展示自己的地位和成就。此外，如今的年轻人将汽车视为玩物，一个可以随时娱乐和放松的空私人房间。深入了解这些之后，在进行产品开发、品牌设置和整体营销策略时，就会有所不同(更有针对性)。

然而，由于中国乘用车市场的需求变化非常快，很难把握现有需求并预测其趋势，即使是已经在这个市场摸索多年的汽车公司，更别说在乘用车市场经验不多的商用车公司了(那就更难了)。

乘用车制造商需要在尽可能多的主要市场领域有所作为，以保持长期竞争力，就像丰田和大众一样。但市场细分程度越高，挑战就越大。吸引消费者的不仅仅是它的技术和配置，还有它的品牌形象。这就是为什么汽车公司在开发豪华车品牌时，会推出一个明显不同于主流产品的新品牌，就像丰田用雷克萨斯作为豪华车品牌，大众用奥迪品牌开发豪华车一样；同时，这也可以解释为什么一汽红旗从未成功制造豪华车，在产品质量和品牌实力上无法与奔驰、宝马和奥迪相抗衡。

对于新进入者来说，为了建立品牌影响力，他们可能需要经历一个过程，首先建立一个较低层次的市场，然后逐渐上升到较高层次的市场。然而，这一过程会比较长，这就要求企业制定长期发展战略并有效实施。这就是日本乘用车公司在20世纪70年代进入欧洲市场时所做的事情，然后用了几十年的时间才在欧洲市场取得了巨大的成就。然而，不要忘记，这些日本公司在寻求外国市场的新突破之前，首先会在自己的市场中获得主导地位。然而，中国的乘用车企业(更不用说商用车企业)还没有在国内乘用车市场取得成功。在我看来，如果你想在国外市场取得成功，你必须首先在国内市场取得成功。