汽配经销商不可忽视的各种关系

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汽车行业普遍认为，汽车专卖店的合理库存周期应该在35天左右。但目前国内市场经销商平均库存已达45天，许多经销商甚至超过60天。如此紧张的现金流对经销商来说非常危险。

中国进口汽车贸易中心总经理丁洪祥认为，今年90%以上的经销商都没有盈利。如果他们不能生存，大量经销商将在明年初死亡。针对目前的形势，国家发改委产业协调司副司长陈建国建议，汽车企业应该放松与经销商的联系，共同度过难关。

目前，由于整体背景的原因，中国的汽车经销商制度还很不成熟。他们需要提高自身的综合运营能力，如管理能力、营销能力、公关能力等一系列不足；在近10年的周期中，经销商遭受的灾难太少，他们没有太多的历史经验可以学习，甚至他们无法复制现有的欧洲、美国和日本车型。总之，从根本上讲，中国汽车经销商需要明确以下基本关系:

1。经销商和制造商之间的关系。中国绝大多数经销商系统由制造商主导。制造商应平衡和控制区域市场，建立全面深入的销售网络，通过经销商渠道实现品牌定位和产品利润。然而，从一开始，制造商和经销商之间的关系就偏离了彼此密切相关的战略合作关系。大量的印刷和翻牌、年终回扣、产品分销和价格控制都使经销商以结果为导向，经营风险很高。同时，经销商对制造商的不满也没有通过有效的方法和渠道得到解决。我们看到经销商联合起诉制造商的例子，我们也看到经销商背弃制造商的例子。此外，具有调查功能的4s店对制造商缺乏有效的信息反馈，间接导致制造商在定位新产品和价格策略时未能采取全面的眼光，4s店运营过程中的服务不足也给品牌带来负面影响。因此，这两个利益集团之间的平等和相互信任将是双方需要澄清的最重要的关系。

2。经销商和客户之间的关系。在中国，经销商的两大收入来源是新车销售和售后维修服务，这也是主要的利润来源。2007年美国市场，经销商的销售收入主要来自新车销售、二手车销售、服务和配件销售，后两项业务对营业利润的贡献率分别为27%和81%(新车销售平均利润为负)。相比之下，不难发现新车销售仍然是国内经销商的主要利润来源，但这只是抓住了小脑袋，而包括二手车、维修和服务在内的大的售后利润则远远没有抓住。诚然，销量决定4s店的规模，4s店的规模是售后服务盈利的基础，所以好的市场销量或增量是基础，但我们的经销商应该意识到，长期保持高销量或高增量是相当困难的，甚至是不可能的。当市场衰退时，那些被客户打动并拥有悠久和强大品牌历史的经销商一方面可以继续从新车销售中获利，另一方面也可以从大型和稳定的现有车主那里获利。经销商和客户之间的关系是长期的，应该不断保持和加强，这是许多经销商即使意识到也无法实现的。

3。经销商和经销商之间的关系。一山不能容二虎的现象早已过时，现在市场已经进入竞争与合作的时代，同一个品牌的区域经销商需要携手合作。只有经销商联合起来，才能获得制造商更多的支持，增加促销活动的强度，吸引消费者，进而对经销商的品牌产生强烈的印象。在整合资源的基础上加强营销，可以最大限度地利用汽车维修服务和配件渠道等多方面的资源。这些资源包括很多方面，如工厂政策、地方政府、行业协会、金融机构、客户规模、业务领域、员工素质等，都是不可或缺的资源。经销商目前应该做的是整合这些资源，充分发挥各自优势，形成合力。齐心协力自救远胜于在市场疲软的低谷中，经销商们正积极而大胆地走向死亡。

4。经销商和产业链中其他参与者之间的关系。当淡季推出特别促销政策以缓解库存压力时，可能需要制作足够吸引人的亮点。汽车经销商与汽车保险代理、保险公司、二手车拍卖公司、二手车经销商、道路救援公司、零部件渠道供应商、汽车改装店和美容连锁店之间的合作可以影响消费者的决策，同时扩大收入来源以平衡风险。目前，快速汽车维修连锁、专业美容维修店等独立的售后市场渠道已显示出被称为后市场主流的迹象，这一点在欧美已得到证实。未来，当汽车售后市场的天平转向运营成本和风险相对较低的快速维修链时，经销商重新定位利润点将是不可避免的。在这个过程中，产业链中的其他参与者——汽车制造商、私募、财团(尤其是外资)等。，将大规模进入和控制中国汽车经销商的渠道。经销商主动或被动融入其中将是趋势之一。